1. Герман, добрый день! Прежде всего, разрешите поблагодарить Вас за то, что нашли время и согласились поговорить с нами о Египте и о Вашем опыте выхода на рынок этой страны. Прежде всего, расскажите, пожалуйста, подробнее, в каком году было создано Ваше предприятие и с чего всё начиналось.
Будучи инженером по профессии в начале 90-х годов, я загорелся идей создать универсальную систему противопожарной защиты объектов оборонного комплекса. В компании, в которой на тот момент я работал, я организовал отдел научно-конструкторских разработок, и совместно с МГТУ им. Н.Э. Баумана (г. Москва) и Сибирским отделением РАН в г.Томск. была начата увлекательная работа, результатом которой стало создание простого, но надёжного противопожарного устройства, отвечавшего самым высокими требованиям. В 1997 году мы создали отдельную фирму с одноименным названием для производства устройств сигнально-пусковых УСП-101 для широкого рынка.
2. Что сейчас производит Ваша компания и на какой сегмент, в первую очередь, рассчитана Ваша продукция?
Сегодня мы предлагаем различные системы противопожарной защиты для любых объектов и любых площадей, начиная от электрошкафов и заканчивая заводами. Уникальность нашей разработки заключается в том, что наши устройства работают без источников электропитания. Устройство вырабатывает электроэнергию самостоятельно при обнаружении пожара, и запускает сами модули (огнетушители) пожаротушения. Система хорошо себя зарекомендовала как в условиях низких температур крайнего севера, так и в условиях высоких температур южных регионов. За двадцать лет применения, наши противопожарные системы не раз спасали имущество в разных странах мира и в самых сложных ситуациях.
3. Что сподвигло Вас расширить границы и выйти на международный рынок?
Постепенно мы наращивали нашу клиентскую базу; у нас появились партнеры, которые начали продавать нашу продукцию за рубеж, и она пользовалась спросом. Более того, к нам стали поступать единичные заказы под конкретные объекты. Так, например, нами были разработаны специальные устройства пожаротушения для моторных отсеков катеров США, сейфов в Австралии, рудников в ЮАР, объектов связи в Малайзии и т.д. В какой-то момент наша команда пришла к выводу, что мы уже накопили достаточный опыт и знания, чтобы выходить полноценно на международный рынок. Так начался новый этап развития нашей компании.
4. Почему ни Европа, ни Азия, а Африка и непосредственно Египет?
Хороший вопрос. Как оказалось, на рынке Европы очень большая конкуренция, с одной стороны, и очень сильные позиции лоббистских структур Евросоюза, с другой стороны. Можно потратить много временных и финансовых ресурсов, а результат не оправдает затрат. Азиатскому рынку присущи свои тонкости и сложности. Что же касается Африки, то это быстрорастущий рынок, где правила конкуренции для всех иностранных компаний одинаковые. Если мы говорим про рынок Египта, то мы не ограничиваемся исключительно территорией данного государства. Многие, если не большинство, египетских бизнесменов ведут свой бизнес на большей части африканского континента, в ОАЭ и других странах. Как говорят, «Египет – это ворота на Африканский континент и Ближний Восток», а Каир – один из центров мировой торговли.
5. В 2015 г. Вы приняли участие в деловом форуме «Торгово-промышленный диалог Россия – Египет», организованном Министерством промышленности и торговли РФ при поддержке РЕДС в Каире. Насколько полезным для Вас и Вашей компании было участие в данном мероприятии?
В 2015 г. наша компания получила приглашение от Министерства промышленности и торговли России принять участие в деловом форуме «Торгово-промышленный диалог Россия – Египет». Конечно, мы решили не упускать такую возможность, поскольку рассматривали египетский рынок, как перспективное направление. В общем и целом, поездка была познавательная, информативная и хорошо организованная. Однако от таких масштабных мероприятий не стоит ожидать результатов в виде заключенных сделок и подписанных соглашений. Такого рода мероприятия являются отличной платформой для знакомства с потенциальными партнерами и налаживания В2В контактов.
6. Сколько Вам понадобилось времени, чтобы зайти на египетский рынок и что этому предшествовало?
Исходя из своего опыта могу сразу предостеречь всех, заинтересованных в выходе на египетский рынок, что процесс этот довольно длительный, и занимает от 2-х лет и более. Конкуренция за внимание египетского бизнеса велика; недостаточно просто иметь хороший товар, надо еще уметь убедить, доказать и показать это на деле. Следовательно, египетский бизнесмен никогда не купит продукцию, если не удостоверится в её хорошем качестве, а это возможно только путем личных встреч, как в Египте, так и на производстве в России. Египетский бизнесмен вряд ли будет работать с дилером или торговым посредником; только с прямым производителем, если это возможно. Еще один важный аспект выстраивания сотрудничества с египтянами – это рекомендации других бизнесменов о Вашей фирме и о Вашем товаре. В Египте очень развито, так называемое, «сарафанное радио». Если ты один раз зарекомендовал себя, как профессионал и производитель качественной продукции, твоя египетская клиентская база будет расти; и наоборот. Например, мой нынешний египетский партнёр провел опрос среди нескольких российских компаний, какие устройства для запуска огнетушителей они используют. И только удостоверившись в высоком спросе на нашу продукции и в её качестве, он начал активно с нами сотрудничать. Начался период переговоров, деловых поездок, встреч, обсуждений, которые в конечном итоге вылились в подписание контракта.
7. Какими тремя - пятью словами Вы могли бы описать Ваш опыт бизнес сотрудничества с египтянами?
Сложно подобрать какие-то отдельные слова, которые могли бы четко охарактеризовать бизнес сотрудничество с Египтом. Я бы сказал так: Египет – это высоко развитый традиционализм в ведении бизнеса. Не стоит пытаться навязывать свой порядок ведения дел. Если в Египте что-то не принято, то это делаться не будет. Поэтому всегда рекомендую начинать выходить на этот рынок с изучения культурных особенностей египтян и Египта.
8. Считаете ли Вы важным знание и понимание культуры, традиций и обычаев своего зарубежного партнера при установлении деловых отношений?
Первый раз мы приехали знакомиться с египетским рынком в 2015 году в рамках делового форума Минпромторга РФ, о котором я рассказывал ранее. Уже имея за плечами некий опыт сотрудничества с зарубежными партнерами, мы были уверены, что хорошо знаем, как надо готовиться к подобным деловым поездкам. Мы подготовили хорошие демонстрационные материалы, как на английском, так и на арабском языках; взяли образцы нашей продукции, и полетели в Каир. Нам казалось, что мы подготовлены на все сто процентов! Как же мы ошибались! Моё представление о деловом Египте, основанное на опыте сотрудничества с другими странами, а также на моих экскурсионных поездках в эту страну, абсолютно не соответствовало действительности. Считаю, что мне повезло, что я оказался в составе бизнес-миссии, первый раз знакомясь с египетским рынком. На тот момент мне помогали ориентироваться на местности сотрудники Торгового представительства РФ в Египте, с одной стороны, а с другой стороны, сотрудники Российско-египетского делового совета и, в частности, его Исполнительный директора Мона Халиль. В противном случае, я бы так и уехал оттуда ни с чем и с такими же негативными мыслями о египетском рынке и египетском бизнеса, как у многих российских предпринимателей. Именно Мона Халиль помогла мне понять и принять культуру, традиции и обычаи страны, в которой я находился на тот момент. Во многом благодаря её советам, её рассказам, почему нужно делать так, а не иначе, я добился успеха на египетском рынке и сейчас поставляю свою продукцию в Египет. Очень важно уметь не только слушать, но и слышать своего зарубежного партнера.
9. Какие впечатления у Вас от лекции по кросс-культурной коммуникации в Египте?
Как только представляется возможность я всегда с большим удовольствием посещаю лекции Моны по кросс-культурной коммуникации. Во-первых, Мона Халиль очень хорошо и доступным языком доносит до слушателей информацию. Во-вторых, лекции построены не по типу монолога, а на интерактиве со слушателями, что позволяет тебе вспоминать какие-то эпизоды из своего личного общения и делать определённые выводы на будущее. И наконец, в-третьих, начинаешь понимать, что существует очень много культурных аспектов, которые по незнанию ставят тебя в тупик, когда ты приезжаешь в эту страну. Считаю, что лекции по кросс-культурной коммуникации должны посещать все, кто хочет вести бизнес в Египте успешно и результативно! На собственном опыте я убедился, что твое неправильное поведение (с точки зрения твоего делового партнера) может навсегда поставить крест на твоем партнерстве с египетским бизнесом. Такая ошибка может очень дорого стоить.
10. Как сейчас развивается Ваше сотрудничество с Египтом? Какие плюсы и минусы Вы могли бы выделить?
В настоящее время, наши взаимоотношения с египетским партнёром уже носят доверительный характер. Поставки продукции в Египет осуществляем на регулярной основе. Это очень важно для нас, т.к. гарантирует определённый ежегодный доход фирме. Наш египетский партнёр так же интересуется и другими товарами из России. И тогда мы уже выступаем гарантами надёжности и даём ему свои рекомендации и советы по сотрудничеству с другими производствами в России, а также оказываем помощь в налаживании деловых контактов.
Если говорить о минусах работы с Египтом, то они же и плюсы. Потому что постоянно заставляют нас мобилизоваться и работать на максимуме своих возможностей. Во-первых, оперативное реагирование на запросы со стороны египтян; при этом не стоит ожидать от них ответной быстрой реакции. Например, в срочном порядке по запросу египтян отправляется им на подписание контракт, который далее может подписываться месяц или через какое-то длительное время вернуться с просьбой доработать. Может поступить оперативный запрос на стоимость продукции и срокам её поставки, после чего может быть осуществлена закупка иного количества товара и не в те сроки, которые оговаривались ранее. Во-вторых, необходимо учитывать график работы, религиозные и национальные праздники, традиции и обычаи, которых в Египте не мало.
11. В этой связи как Вы оцениваете опыт сотрудничества с Росийско-египетским деловым советом, членом которого является Ваша организация?
Исключительно, как положительный. Наша компания дважды участвовала в бизнес-миссиях, одна из которых была организована при поддержке РЕДС (деловой форум в 2015 г.), а другая непосредственно самим Советом для группы бизнесменов Тверской области. Надо отметить, что вторая поездка была более продуктивной, поскольку Российско-египетский деловой совет подошел к её организации очень тщательно и ответственно. График В2В встреч для каждого участника делегации был составлен и согласован еще до отъезда в Каир. Результаты поездки тоже не заставили себя долго ждать. Важно отметить в этой связи, что в Египте немалую роль играет, с кем Вы приехали в страну и кто Вас представляет. Например, Председатель РЕДС Михаил Орлов, как и возглавляемая им организация, хорошо известны и уважаемы в Египте. РЕДС всегда достойно представляет бизнес России в АРЕ, а также дополнительно помогает египетскому бизнесу в России. Благодаря этому авторитет РЕДС в Египте неуклонно растёт. Если деловую миссию для вашего предприятия готовит РЕДС, и Вы прислушиваетесь к их советам, будьте уверены, что Ваши зёрна сотрудничества попадут в благоприятную среду роста. И однажды в телефонной трубке вместо официального «Гуд дэй» прозвучит с египетским акцентом: - «Друг! Как твои дела!», что будет являться хорошим знаком для развития вашего сотрудничества.
12. Считаете ли Вы необходимым существование подобной организации и почему?
Основываясь на своем опыте сотрудничества с этой организацией могу смело заявлять, что безусловно российским предпринимателям необходимо существование таких организаций, заточенных на конкретную страну, знающих рынок страны и ее культурные традиции, имеющих вес и уважение среди деловых кругов этой страны.
13. Исходя из Вашего опыта сотрудничества с Египтом, какой бы совет или советы Вы могли дать тем российским компаниям, которые только начинают открывать для себя египетский рынок?
Прежде всего, необходимо понять для себя, действительно ли Вы хотите и готовы выходить на рынок Египта. Если ответ положительный, то требуется запастить терпением, поскольку это очень длительный процесс, который сопровождается целым рядом переговоров, как в онлайн режиме, так и при личных встречах. Именно личные встречи и личное общение являются одним из обязательных условий успешного сотрудничества в будущем. Такой подготовительный этап может занять до 2-х лет минимум, и к этому надо быть готовыми.
